Давно пора было сделать пост про оценку объемов рынка, потому что язык стерся уже про это говорить. Буду теперь ссылаться на этот пост!
Итак, вот вы делаете проект\стартап\бизнес. Не важно что. Определились с какими-то другими вопросами, типо ценообразования или где взять денег и т.д. Ну либо чтоб решить вопрос про деньги вам надо посчитать рынок… Это все пока не важно.
В какой-то момент у вас встает вопрос: а кому мы и что продаем? Обычно примерно в такой формулировке. И где-то вокруг этой фразы либо начинает вертеться либо должен начать вертеться вопрос «а сколько их?». И вот тут начинается разброд и шатание, потому что каждый понимает эту калькуляцию по своему.
Если мы выбрали разработку софта (агентство) и хотите понять хватит ли вам рынка. Ну на первый взгляд кажется что хватит и можно не париться. Типо чо там считать, там каждый бизнес заказывает себе сайтики, ботиков, мобилочки, я ваще буду кайфовать, без хлеба не останусь…. Компаний же у нас дофига.
Но что если у нас стартап по покрытию алюминиевых трубок на ГЭС? (я не знаю есть ли там реально такие трубки, но для поста считаем что есть). Мы сидели дома и изобрели такое покрытие, которое срочно хотим всем продать и как посчитать сколько мы на этом заработаем?
И вот тут у многих начинается совершенно не обоснованный ступор, потому что они не могут просто открыть все ГЭС, скажем, в СНГ и выписать их в столбик чтобы просто посчитать их число. Пусть для нашего поста их будет 156.
Это будет весь рынок. Тобишь TAM.
Потом мы начинаем думать: а на каких из ГЭС есть реально наши трубки и кто готов наше средство купить прям щас потому что у него этих трубок ваще дофига? И еще чтоб в РФ. Это можно записать в SAM.
Потом смотрим кто у нас находится в 10 минутах езды от дома и едем к ним общаться. Таких можно пока записать в SOM.
А потом начинается самое интересное. Если вы базово первый раз издалека приблизительно написали эти цифры, то дальше надо задавать вопросы.
А есть ли у нас конкуренты, которых мы должны перебить? Есть ли у них продажи? А какие? Надо выяснить их выручку и через тайного покупателя выяснить средний чек чтоб одно на другое поделить. А они растут ваще? А какова вероятность что завтра еще один появится?
А может ли быть такое, что эти же трубки были еще в других типах бизнеса? Может быть мы их отдельно посчитаем!? А может быть нашим средством можно покрывать еще и медные трубки!? А может быть щас в новостях написали что в этом году откроется еще 50 ГЭС?
Это будет уже как будто PAM…. но
На самом деле эту математику лучше бы производить каждый раз при появлении новых вводных и очень хорошо фиксировать все детали этих подсчетов. Я написал очень базовое очень простое рассуждение при обсчете рынка. Для инвест презы, например, такое не подойдет.
В итоге эти подсчеты нужны для того чтобы понять сколько вы вообще можете гипотетически заработать денег и сколько денег заработает инвестор. Например стартап по продаже трубок для ГЭС обречен на провал венчурной модели, потому что очень маленький рынок (если он вообще есть), но вполне может подойти для дивидендной модели.
А от цифры потенциальной выручки можно попробовать прикинуть окупаемость
Дальше как будто надо делать пост про то как убедиться что гипотеза работает и что фаундеры себя обманывают говоря что «Наш рынок 2 миллиарда долларов в день», хотя на самом деле их рынок выглядит на 500 тысяч рублей в месяц.
P.S. я опускаю тот факт что найдя 10 ГЭС у дома и зная стоимость своего продукта вы сможете помножить одно на другое. Мой продукт стоит 100р и продав 10 людям я заработаю 1к. Разговоры про средний чек вынесем лучше в отдельный пост как-нибудь. Ставьте реакцию если хотите такой.
Хотите оставить комментарий? Переходите на мой Телеграм-канал
Читать пост