Инвестиционный пиар: как привлечь инвесторов

Информация об эксперте

ЕВГЕНИЙ БОРОВКОВ

Сооснователь и коммерческий директор «Искусство Автоматизации» с дочерним брендом по разработке чат-ботов BotCreators.

Основатель и CEO первого российского конструктора прототипов сайтов Structura.app.

Охотник на Product Radar, наставник «Росмолодёжи» и «Сколково».

Инвестиционный пиар: как привлечь инвесторов

От того, как умеючи вы сможете рассказывать о своём проекте, зависит, заметят ли вас среди тысяч других

Большинство основателей представляют себе инвестиции как бесконечные презентации, письма и холодные звонки. На деле куда эффективнее выстроить пиар так, чтобы инвесторы сами к вам приходили. Вот 7 шагов, которые нужно сделать, если вы развиваете свой бизнес в России.

Появитесь в СМИ

Важная ремарка: в Кремниевой долине можно получить инвестиции «под идею». Например, именно так работает американский Y Combinator. В России так сделать не получится: ангельских инвестиций у нас мало, а инвесторы предпочитают понятные проекты, где есть выручка, прибыль и модель, которая легко считается.

Принцип российских инвесторов простой: «вложил рубль — получил два». Если экономика не сходится, шансов почти нет.

Всё сходится? Отлично. Тогда приступаем к первому шагу.

Чтобы инвесторы обратили на вас внимание, важно появиться в медиа. Даже одно маленькое упоминание в отраслевой заметке лучше, чем полная тишина. Придумайте инфоповод — необычное название или дизайн, как появилась идея бизнеса или просто, с чего стартовали. Постарайтесь попасть хотя бы в нишевые СМИ. Делать это лучше ещё на этапе запуска.

Создайте закрытый канал

Второй шаг — создать Телеграм-канал специально под потенциальных инвесторов. Пишите туда обо всём, что как-то относится к жизни проекта. Например, это могут быть посты о:

дате запуска;
первых 100 пользователей;
потверждённых гипотезах;
росте клиентов;
заключённых контрактах.

Со временем эта площадка превратится в вашу папку с доказательствами для переговоров.

… и ещё один, но уже открытый

Параллельно стоит вести публичный канал. Он будет показывать динамику проекта для широкой аудитории. Примеры постов:

«Наняли нового разработчика»;
«Подписали 10 клиентов, через неделю стало 20»;
«Закрыли сложную проблему в продукте».

Важно: пишите честно, без приукрашиваний. За любые слова обязательно придётся ответить в будущем.

Подключите нетворкинг

Здесь работает комбо: конференции и стартап-тусовки + подкасты, интервью и статьи. Даже 10 минут эфира будет достаточно, чтобы оформить их в ценный артефакт — и его уже показывать инвесторам. Запомните правило: лучше одного большого упоминания много маленьких, но постоянных. Мелькаете в инфополе — повышаете шансы, что вас заметят.

Главная задача основателя — обеспечить команду деньгами. А команда уже сделает всё остальное.

Поучаствуйте в госпрограмме

Отдельный канал финансирования — государственные гранты, где пиар не важен, зато понадобятся правильно оформленные документы.

РФРИТ (Российский фонд развития информационных технологий) даёт гранты на IT-решения, особенно когда проект относится к «особо значимым». Это может быть доработкa или внедрение собственного ПО, импортозамещение, цифровизация важных отраслей экономики.

Росмолодёжь проводит конкурсы для молодых авторов социальных, творческих и образовательных проектов. Выдают гранты до 1 миллиона рублей, если проект попадает под одну из номинаций и оформлен по требованиям.

Фонд содействия развитию нацелен на поддержку стартапов и инновационных проектов. Он помогает тем, кто готов внедрять технологии, проводить исследования или масштабировать решения.

Не бойтесь получить отказ. Даже одного участия будет достаточно, чтобы показать, что вы что-то делаете для развития проекта. Потому что инвесторы почти наверняка будут спрашивать, брали ли вы деньги у государства и если нет, то почему.

Будьте готовы показывать цифры

Если инвестор заинтересовался, он первым делом попросит статистику. Минимум, который должен быть у вас под рукой:

P&L (profit and loss statement) — отчёт о прибылях и убытках. Вам он помогает понять, сколько денег приходит, сколько тратится, на чём проект может быть прибыльным. Инвестору покажет, реально ли ваш бизнес делает деньги или только «горит» на расходах.
Прогнозы развития — планы на ближайшие месяцы/годы: сколько клиентов вы хотите привлечь, какой у вас рост выручки и рентабельности прямо сейчас, как изменится команда в будущем, какие планируются затраты. Вам это важно, чтобы понимать, куда двигаетесь и какие ресурсы понадобятся. Инвестору — чтобы оценить, вернётся ли вложение и если да, то когда и на каких условиях.
Размер рынка — показывает, сколько людей ищут решение своей проблемы. Вам это нужно, чтобы не ограничивать себя маленьким рынком; инвестору — чтобы прикинуть масштаб прибыльности и рост, если вы будете расширяться.
Простая модель экономики — показывает, как вы зарабатываете деньги: на продуктах/услугах, по подписке, комиссии, продаже лицензий и т.д.; сколько стоит производство/сервисы, какая маржа, сколько надо вложить, чтобы выйти в плюс. Вам — чтобы не ошибиться в стоимости роста; инвестору — чтобы увидеть, как и когда он может вернуть вложения и заработать сверх этого.

Без этих показателей разговор закончится на первом же созвоне.

Не забудьте про офлайн

Когда база готова, идите в мир.

Startup Village — одно из крупнейших событий стартап-комьюнити в России, где собираются инвесторы, предприниматели и акселераторы. Это ваша возможность показать свой продукт, познакомиться с потенциальными инвесторами лично, получить обратную связь, услышать, что цепляет, а что нет.

Частные фонды — они инвестируют в стартапы и технологические проекты. На таких мероприятиях можно выйти на людей, которые реально готовы вкладываться, особенно если вы уже показываете рост или первые результаты.

Отраслевые конференции — здесь можно найти smart money («умные деньги») — экспертов, которые понимают ваш рынок, и могут дать не только финансирование, но и менторство, контакты и помощь в развитии.

Важно: не просто ходить, а прям активничать — раздавать визитки, показывать продукт/презентацию, рассказывать, на каком вы сейчас этапе, куда двигаетесь, какой темп роста.

… и открытые онлайн-площадки

Например:

Product Radar — площадка, где стартапы и предприниматели могут выставлять свои проекты, искать обратную связь, внимание инвесторов и интерес аудитории. Здесь вы становитесь видимыми в профессиональной среде. Люди могут наткнуться на вас, если ищут новые решения, особенно если у вас уже есть хоть какая-то история (MVP, пользователи, метрики). Не забудьте поставить статус «Ищу инвестиции».
Публикации на VC.ru — одно из ведущих онлайн-медиа, где обитают в том числе и инвесторы, стартаперы и технологические энтузиасты. Публикация там может повысить доверие, показать экспертизу и привлечь внимание тех, кто готов вложиться — особенно если статья рассказывает не просто о продукте, а прям показывает кейсы, цифры, вызовы и решения.
Видео о проекте на YouTube, VK или Дзене — такой формат позволяет показать продукт в действии, вдохновить, познакомить с командой. В общем, повысить доверие к вам. Не стесняйтесь дублировать одно видео сразу на несколько площадок — так вы повышаете шанс, что вас хоть где-то, но заметят.
BrainBox — краудинвестинговая платформа, где стартапы проходят отбор и могут привлечь инвестиции от множества мелких и средних инвесторов. Платформа максимально прозрачна для всех, и у вас есть возможность получить разбор своего проекта.

Чем больше точек касания, тем выше шанс, что инвестор найдёт вас сам — это главное.

Чек-лист: шаги к первым инвестициям